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　　3、通過會(huì)展企業(yè)可以尋找到優(yōu)秀的供應(yīng)商品和代理商，并研究當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，過能洽談，達(dá)成合作意向或交易。

　　4、通過會(huì)展期間的調(diào)查和觀察，我們可以收集到有關(guān)競爭者、分銷商和新老顧客的信息，能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略以及產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供依據(jù)。

　　只有明確參加會(huì)展的目的，我們?cè)趨⒓用看螘?huì)展時(shí)才能制定具體的會(huì)展任務(wù)，如通過會(huì)展要尋找到XX家上游供應(yīng)商，發(fā)展XX家下級(jí)經(jīng)銷商，以及達(dá)成意向訂單XX分，現(xiàn)在簽訂訂單XX分，達(dá)成目標(biāo)交易額XX萬……才能使我們的會(huì)展變得有針對(duì)性，且目標(biāo)明確，不致于使我們的費(fèi)用打水飄。

　　二、編制全年會(huì)展計(jì)劃

　　在明確會(huì)展目的以后，我們就要要根據(jù)全年的營銷計(jì)劃，綜合考慮產(chǎn)品上市計(jì)劃和銷售情況，編制全年的會(huì)展計(jì)劃，計(jì)劃考慮以下幾部分：

　　1、會(huì)展的地域分布：要做到國內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域（北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、西安等）和國外市場（歐美、亞太等）均有考慮，同時(shí)考慮會(huì)展地區(qū)的特點(diǎn)；

　　2、會(huì)展時(shí)間安排：要做到均勻分布要保證到1-2個(gè)月有一個(gè)展會(huì)，重點(diǎn)季節(jié)（銷售旺季、產(chǎn)品上市前期等）可多安排；

　　3、會(huì)展類型：要考慮會(huì)展的專業(yè)性（無線通訊類、計(jì)算機(jī)類等要與企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際想符合），還有全國性的綜合性展會(huì)，高交會(huì)、廣交會(huì)等。

　　三、編制作會(huì)展費(fèi)用預(yù)算

　　在明確全年的會(huì)展大計(jì)劃之后就是要著手編制會(huì)展費(fèi)用預(yù)算，所謂要看米下鍋，我們要量入為出，根據(jù)企業(yè)的收益狀況編制合理的會(huì)展費(fèi)用預(yù)算，既不能無的放矢，也不能做得太緊，在編制預(yù)算時(shí)主要考慮以下幾方面費(fèi)用：

　　l、租用展覽場地的費(fèi)用。

　　2、廣告宣傳費(fèi)：包括展前吸引參展客商和參觀者的各種媒介廣告費(fèi)用,展中發(fā)放各種廣告宣傳品如產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品使用說明書、產(chǎn)品廣告?zhèn)鲉�、促銷贈(zèng)品、產(chǎn)品的試用樣品的費(fèi)用,展覽會(huì)上錄像播放、懸掛廣告橫幅和廣告宣傳畫的費(fèi)用等等。

　　3、展品的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、供現(xiàn)場示范表演的產(chǎn)品費(fèi)用。

　　4、展臺(tái)的設(shè)計(jì)和建造費(fèi)用：包括展臺(tái)設(shè)計(jì)或再設(shè)計(jì)的費(fèi)用,展臺(tái)建造和裝飾整理費(fèi)用,展臺(tái)建造材料的購買和運(yùn)輸費(fèi)用,雇用專業(yè)公司或?qū)�業(yè)人員的費(fèi)用等等。

　　5、展覽場地的聲、光、電、水、電話、空調(diào)、清潔場地、攝影照相等多種設(shè)備的費(fèi)用;展覽場地的家具、地毯、花卉及其它環(huán)境裝飾物的費(fèi)用。

　　6、公共關(guān)系活動(dòng)的費(fèi)用。如召開新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)的費(fèi)用;招待記者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及展位進(jìn)行采訪報(bào)道的交際費(fèi)用;邀請(qǐng)知名人士出席開幕式剪彩儀式的費(fèi)用;對(duì)重點(diǎn)客戶迎來送往、請(qǐng)客吃飯、租用賓館套房、安排旅游娛樂活動(dòng)、預(yù)訂返程票、饋贈(zèng)禮品的費(fèi)用;對(duì)于一般的潛在客戶或目標(biāo)觀眾開展聯(lián)誼活動(dòng)的費(fèi)用,如贈(zèng)送展覽會(huì)入場券、戲票,邀請(qǐng)參加文娛活動(dòng)等等;在展覽會(huì)期間舉行產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)的費(fèi)用;聘請(qǐng)和培訓(xùn)展覽禮儀模特及產(chǎn)品示范操作人員的費(fèi)用等等。

　　7、.參展人員的吃穿住行、郵政通訊、公關(guān)交際、工資津貼獎(jiǎng)金等方面的費(fèi)用。

　　8、應(yīng)付偶發(fā)事件的處理費(fèi)用和其它雜支費(fèi)用。

　　四、選擇具體的展會(huì)

　　編制好全年會(huì)展計(jì)劃和預(yù)算計(jì)劃，我們就知道，我們會(huì)展的大方向和我們手中可支配的費(fèi)用范圍，根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)及手中所擁有的“糧草”，選擇我們所要參加的會(huì)展，做到有的放矢。選擇會(huì)展時(shí)主要考慮如下一些因素：

　　1、會(huì)展的目標(biāo)市場：　展會(huì)的目標(biāo)市場包括其主題定位、目的、觀眾結(jié)構(gòu)等，確定該展會(huì)是否與我們的發(fā)展計(jì)劃相吻合，能否促進(jìn)我們達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

　　2、是會(huì)展的規(guī)�！。撼晒Φ臅�(huì)展必然具備一定的規(guī)模，規(guī)模大的會(huì)展可以吸引更多的專業(yè)觀眾，而這正是保證參展商達(dá)到參展目的的最主要因素。評(píng)估展會(huì)的規(guī)模主要看參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及展覽面積的大小。

　　3、會(huì)展組織者的能力：　選擇有影響力、富有經(jīng)驗(yàn)及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度高的組織者。會(huì)展的組織是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從會(huì)展推廣、專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)、行業(yè)活動(dòng)的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作需組織者在切實(shí)了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。我們可以從其對(duì)外的招展函、廣告以及各項(xiàng)組織計(jì)劃等方面來評(píng)估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力。

　　4、會(huì)展的歷史和影響：　如在過去的幾年中，參展商有哪些、會(huì)展的效果如何等，我們應(yīng)選擇有影響力、知名度高、參展商多且參展商的影響力強(qiáng)的會(huì)展。

　　5、參展的費(fèi)用：　在參展費(fèi)用越來越高的趨勢(shì)下，我們根據(jù)自身的財(cái)力在預(yù)算內(nèi)選擇適合的會(huì)展，參展的費(fèi)用不能對(duì)企業(yè)造成額外的負(fù)擔(dān)。

　　6、會(huì)展所在城市和展覽館：　大城市、國際性大都市是會(huì)展選擇的重點(diǎn)，其交通運(yùn)輸、酒店、報(bào)關(guān)、簽證以及展館的配套及服務(wù)水平要優(yōu)于其它城市。展覽會(huì)舉辦的地點(diǎn)多選在信息幅射能力強(qiáng)的大城市,或某種商品的產(chǎn)地,或交通方便、四通八達(dá)的商品集散地城市,或商品進(jìn)出口口岸城市,或旅游風(fēng)景區(qū)。展覽會(huì)地點(diǎn)選擇的好壞,對(duì)有效觀眾數(shù)量的多少有直接影響。

　　五、展位、展臺(tái)的設(shè)計(jì)和布置

　　一旦確定了參加某一展會(huì)，我們就要著手進(jìn)入具體某一展會(huì)的實(shí)際操作過程。

　　首先是展位選擇，在展會(huì)中所處的位置相當(dāng)重要，它是決定會(huì)展效果的關(guān)鍵因素，因此在選擇位置時(shí),應(yīng)考慮展位是否靠近會(huì)場的主要通道、洗手間、餐廳或小賣部，從遠(yuǎn)處能否望見展位,是否被鄰近較大的展位所遮蔽，主要競爭對(duì)手的展位設(shè)在何處等，總之要盡快選擇一個(gè)位置最佳而租金合適的展位。

　　在確定展位之后就要著手進(jìn)行展臺(tái)的設(shè)計(jì)，在展臺(tái)、展位的美術(shù)設(shè)計(jì)方面,最佳創(chuàng)意是獨(dú)樹一幟，牢牢抓住參觀者的視線和注意力,在突出企業(yè)主形象的同時(shí)展示企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品；另外展臺(tái)層次感應(yīng)鮮明,功能區(qū)域分配合理，展臺(tái)設(shè)計(jì)應(yīng)盡量做到簡潔、明了，特別造型及顏色,應(yīng)做到莊重大氣、要表現(xiàn)企業(yè)是有實(shí)力、有活力、充滿自信的高科技企業(yè)。

　　其次產(chǎn)品陳列也是很有講究的，參展的產(chǎn)品的品種、規(guī)格不要太多，要有所取舍，盡量展示我們最新的產(chǎn)品，并把它擺在展臺(tái)最顯眼的位置上,并運(yùn)用多種技術(shù)手段表現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)其創(chuàng)新之處，。并要選擇質(zhì)量較好、有代表性、在市場上有競爭力的商品參展。展出的產(chǎn)品在突出重點(diǎn)的前提下，應(yīng)盡可能多樣化，以適應(yīng)不同消費(fèi)者的需要。選定展品之后,要把展品放在展臺(tái)最突出、最顯眼的中心位置，切忌喧賓奪主，讓過于華麗的裝飾物、過于耀眼的燈光、過于喧囂的音響，分散了顧客對(duì)產(chǎn)品的注意力。

　　在展臺(tái)布置中要使用比較新的展示手法：配備較好的服務(wù)器、顯示器、運(yùn)用等離子電視、音響設(shè)備，采用三維動(dòng)畫、模型、圖表、相片、PowerPoint等手法。

　　六、參展人員的選配及行為規(guī)范

　　確定了以下的硬件設(shè)施，接下來一個(gè)重要的事情就是我們的軟件設(shè)施：參展人員。參展人員配備的質(zhì)量決定著參展我們?cè)跁?huì)展上的成敗，企業(yè)配備的人員的能力及其展示反映了企業(yè)在行業(yè)中的地位，而參展人員的身體語言、對(duì)話和知識(shí)是否具有親和力對(duì)會(huì)展的成功是極為重要的，參展人員選配應(yīng)從以下方面來考慮：

　　1、根據(jù)展覽性質(zhì)選派相關(guān)部門的人員，參展人員應(yīng)包括公司領(lǐng)導(dǎo)、市場協(xié)調(diào)人員、技術(shù)支持人員、銷售人員（可選擇展位所在區(qū)域人員）、禮儀接待人員（可聘學(xué)生兼職）、翻譯人員，如展位過大還應(yīng)考慮保安人員；

　　2、根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量,一般每10平方米的展位面積至少應(yīng)配有兩名人員。如果展出時(shí)間過長，應(yīng)考慮有兩批甚至三批人員不斷地更換,以免過度疲勞降低參展人員的工作效率；

　　3、參展人員的基本素質(zhì)，應(yīng)具有飽滿的工作熱情和認(rèn)真的工作作風(fēng),言行謙和,態(tài)度耐心,能主動(dòng)去接觸參觀者,發(fā)現(xiàn)潛在客戶;具有足夠的交際經(jīng)驗(yàn),口齒伶俐反應(yīng)快,有隨機(jī)處理某些特殊事情和問題的能力;對(duì)產(chǎn)品知識(shí)爛熟于心,能準(zhǔn)確回答顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品方面的問題；能熟練演示產(chǎn)品的功效特點(diǎn),掌握現(xiàn)場演示技術(shù)具有一定的推銷經(jīng)驗(yàn),能熟練運(yùn)用推銷產(chǎn)品的技巧,針對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行有效的說服工作等；

　　4、參展人員應(yīng)統(tǒng)一著裝并配帶企業(yè)工牌及參展牌；保持旺盛的精力，應(yīng)熱情向參觀者打招呼，耐心回答問題；注意及時(shí)整理展臺(tái)和宣傳材料，保持展臺(tái)的整潔；嚴(yán)禁穿奇裝異服，留怪發(fā)型，在展臺(tái)上吸煙、飲酒、吃東西、打電話、看報(bào)紙雜志與同事閑談聊天，怠慢參觀者，或以貌取人，根據(jù)參觀者的衣著好壞而態(tài)度不同；糟神萎靡不振,或舉止粗魯；對(duì)參觀者提出的問題漫不經(jīng)心，態(tài)度冷漠對(duì)顧客軟磨硬泡，強(qiáng)迫對(duì)方購買等。

　　5、參展人員必須進(jìn)行明確分工，分清的工作責(zé)任和權(quán)限，確定每個(gè)人的具體工作任務(wù)，同時(shí)注意安全保衛(wèi)工作。

　　七、展會(huì)準(zhǔn)備工作

　　確定好軟硬件兩方面的大頭事宜，我們還要在展會(huì)前做如下的準(zhǔn)備工作：

　　1、宣傳資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)宣傳畫冊(cè)、產(chǎn)品宣傳單頁、手提袋、問卷調(diào)查表、促銷禮品、宣傳光盤等

　　2、PR（傳播）準(zhǔn)備：針對(duì)展會(huì)應(yīng)事先撰定2-3篇傳播稿，并針對(duì)展會(huì)所在地區(qū)做出媒介邀請(qǐng)計(jì)劃，邀請(qǐng)媒體參加展會(huì)。

　　3、產(chǎn)品準(zhǔn)備：根據(jù)展會(huì)選擇參展產(chǎn)品種類及數(shù)量，并于參展前一周左右做好產(chǎn)品調(diào)試，同時(shí)準(zhǔn)備參展相關(guān)設(shè)備及儀器，如顯示器、網(wǎng)線、測(cè)試工具等

　　4、參展易耗品購置：購買會(huì)展所用相關(guān)辦公文具（筆、膠水、訂書機(jī)、釘、封箱膠、藥品等）

　　5、參觀人員往返飛機(jī)票、火車票、住宿、飲食預(yù)定

　　6、人員準(zhǔn)備：確定參展人員名單，對(duì)參展人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)編制參展人員聯(lián)系表

　　7、費(fèi)用準(zhǔn)備：按照預(yù)算進(jìn)行各項(xiàng)費(fèi)用（借款）準(zhǔn)備

　　八、展臺(tái)設(shè)計(jì)驗(yàn)收及布展

　　在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒后，參展人員抵達(dá)參展地點(diǎn)，提前三天對(duì)展臺(tái)設(shè)計(jì)商的設(shè)計(jì)的展臺(tái)進(jìn)行驗(yàn)收并布展，驗(yàn)收和布展主要考慮：

　　1、展臺(tái)搭建是否按照設(shè)計(jì)要求施工，項(xiàng)目是否完備，展臺(tái)搭建安全性

　　2、展臺(tái)色調(diào)是否協(xié)調(diào)，光照是否足夠，電源插頭是否夠用，網(wǎng)絡(luò)是否通暢

　　3、主形象產(chǎn)品陳列和功能演示分布是否合理

　　4、場內(nèi)衛(wèi)生及設(shè)備是否干凈整潔

　　5、保障設(shè)施（飲水機(jī)、桌椅、托盤、名片盒等）是否到位

　　6、領(lǐng)取參展證及與組委會(huì)協(xié)調(diào)會(huì)場布展情況

　　九、展覽會(huì)上的現(xiàn)場演示

　　展覽會(huì)上現(xiàn)場演示要注意以下問題

　　1、必須演示出產(chǎn)品最能吸引顧客購買的主要優(yōu)點(diǎn),把產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢(shì)和最精彩的部分演示出來。

　　2、產(chǎn)品演示要通俗易懂,易于被參觀者了解,可以以視頻、游戲、圖形、資料等各種促銷工具來充分展示產(chǎn)品。

　　3、示范表演具有某種趣味性、戲劇性,以更有效地吸引參觀者。

　　4、現(xiàn)場演示的效果,受演示者操作水平影響很大，因此要對(duì)演示人員進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)。

　　5、示范表演的同時(shí),演示人員還要盡可能圓滿地回答顧客的種種問題,打消顧客的疑慮,促使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，培養(yǎng)潛在客戶。

　　十、展覽會(huì)上的廣告宣傳

　　展覽會(huì)本身就是一種宣傳活動(dòng),但要達(dá)到預(yù)期目的,還要做大量的廣告宣傳工作：

　　1、展出之前,展覽會(huì)的主辦者通常要提前一個(gè)季度甚至半年,通過電視、報(bào)紙、廣播、雜志等大眾傳媒發(fā)布廣告,引起公眾注意,吸引參展客商，此時(shí)可選擇在主辦方的廣告結(jié)合做一些宣傳；同時(shí)在公司網(wǎng)站上發(fā)布會(huì)展信息，同時(shí)可以電子郵件或信函放出展會(huì)邀請(qǐng)函。

　　2、展出期間,要繼續(xù)廣泛使用各種宣傳媒介,如實(shí)物、圖片、文字、模型、產(chǎn)品功能示范操作、表演、解說、演講、幻燈、錄像、音響效果、咨詢、研討會(huì)、各種廣告宣傳品、贈(zèng)品和試用樣品、新聞報(bào)道、大眾傳媒廣告等等,形成綜合性、復(fù)合型的傳播能力,以吸引更多的目標(biāo)觀眾,達(dá)到更好的促銷效果。

　　3、展會(huì)后要繼續(xù)配合展會(huì)進(jìn)行一些后續(xù)報(bào)道，并將報(bào)道制成新聞剪報(bào)分發(fā)公司各部，用于贈(zèng)送客戶或合作伙伴。

　　十一、展覽會(huì)上的市場調(diào)研

　　展覽會(huì)上，是收集各信息的絕好機(jī)會(huì)，為此我們要針對(duì)展會(huì)制作一套市場調(diào)研計(jì)劃。

　　1、收集競爭對(duì)手信息：讓參展人員帶著相機(jī)和記錄本,花時(shí)間去競爭對(duì)手的每個(gè)展位,看看對(duì)方推出了什么新產(chǎn)品,對(duì)方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式,以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別等資料

　　2、收集參觀者：可舉行參觀者座談會(huì),請(qǐng)參觀者留言,開展有獎(jiǎng)問卷調(diào)查,舉辦咨詢交流活動(dòng)等，收集參觀者的有關(guān)材料,如他們的姓名、單位、地址、電話號(hào)碼、對(duì)產(chǎn)品的興趣和要求等，以便以后進(jìn)行跟蹤調(diào)查，并從中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶　

　　3、收集行業(yè)信息和市場動(dòng)態(tài)：要積極關(guān)注展會(huì)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品和新技術(shù)，以便把握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，同時(shí)為公司制定營銷策略和研發(fā)新產(chǎn)品提供依據(jù)�！�

　　十二、參展效果的評(píng)估與分析

　　展覽會(huì)閉幕后,參展企業(yè)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評(píng)估和分析。

　　1、展會(huì)對(duì)銷售的促進(jìn)作用：在展會(huì)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，銷售業(yè)績的增長情況及訂單量。

　　2、費(fèi)用控控制情況：將實(shí)際花費(fèi)與預(yù)算相比，看看是節(jié)約還是超支。

　　3、對(duì)獲得的市場信息進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，提供相應(yīng)調(diào)查報(bào)告。

　　4、對(duì)展會(huì)組委會(huì)及展會(huì)做總體評(píng)價(jià)（從展會(huì)規(guī)模、展會(huì)組織、展會(huì)服務(wù)、參展商情況、參觀人員），就下次是否參展做出初步?jīng)Q策。

　　5、對(duì)參展效果進(jìn)行評(píng)測(cè)：目標(biāo)是否達(dá)成、各項(xiàng)任務(wù)是否完成、參觀者對(duì)公司展會(huì)評(píng)價(jià)等。

　　6、對(duì)傳播效果進(jìn)行評(píng)測(cè)：媒體關(guān)注度、稿件刊發(fā)數(shù)、傳播到達(dá)度、受眾知曉度、企業(yè)品牌美譽(yù)度等。

　　7、展會(huì)組織評(píng)測(cè)：展會(huì)組織是否充分、展會(huì)資料是否齊全、人員安排是否合理、會(huì)場秩序是否良好等�！�