【集萃網觀察】特許經營熱潮席卷全國，各地的特許經營展會風起云涌，面對眾多的展會，你如何在展會上選擇適合你的加盟機會呢？ 你如何避免成為不道德特許經營企業(yè)的受害者呢?在一個很多人都好像中了類似麻醉劑的場合，怎么才能避免錯誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經營展覽會是篩選特許經營選擇機會的一種辦法，但只能與研究特許經營公司的相關材料聯(lián)系起來。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會沒有吸引很多實力雄厚的參展公司時。 所以你怎樣從下次特許經營展覽會上最大程度地受益?最好的辦法是記住某些要點。 展覽會上，區(qū)分真正的特許經營企業(yè)和結構較差的“商業(yè)投機”。 提醒你自己要出席一個高壓的銷售場面，特許經營企業(yè)已經在展位上進行了大量投資，并決心通過招收新成員而得到回報。 特許經營企業(yè)帶著不同的動機去參展，要接受這一事實。應當摸清其動機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎處理特許企業(yè)們向你主動表示的承諾——“我們的業(yè)務是市場上最好的機會�！� 一、動機 假定你讀了關于區(qū)分特許經營優(yōu)劣的指導文章，并且意識到高壓銷售因素，決定先看看展覽動機——這是你應當通過仔細地詢問、調研、觀察而摸清的。 有五個你應當注意到的參展動機。 1.不顧一切地想出售特許權。這些是最不能檢驗的參展者，應格外小心。 2.需要出售更多的特許權來維持網絡增大，或維持自己的業(yè)務經營，你應當弄清這種需要是否用來支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢問特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會上。 3.渴望把展覽會作為銷售產品的場地。這些應當避免，因為他們不是嚴肅的參展者，而是偽裝的網絡推銷員。 4.感覺他們應當出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎牢固，不急于想出售特許權的參展者中，這僅僅是浪費錢財的動機。 5.按發(fā)展計劃嚴肅而有目標的招收新成員。這些或是結構好、基礎牢、要招收全國網絡新成員的公司，或是有準確概念的公司需要多少加盟者來完成網絡，這兩種類型往往給參觀者更嚴肅的也更吸引人的建議。 二、心理 下面來談參觀者心理。一些參觀者具有防衛(wèi)態(tài)度，警惕展覽會太多地變成一家子逛街或收集紀念品的場合。 對那些在展位上和你打招呼的人來說，展覽會幾乎是令人恐懼的競爭銷售臺。展覽同樣產品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經營顧問也毫無例外，因為獲得客戶的競爭是激烈的。 當你與特許經營業(yè)界聯(lián)系時，不要誤信會踏入一個友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競爭是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。 可能成為加盟者的參觀者們——像你，一定會很快地被識別出來，并被分給有價值的時間，使他們不注意其他的參展者。因為展會上，所有隨從人員和時間的相關費用是很高的，只有有目標的談話才是值得的。 因此，“參觀者散亂”對那些為展位和出席付出很多費用的參展者來說是個不喜歡出現的現象。對參觀者來說，不合格參觀者——展覽會旅游者——不會有準確的鑒別力。 三、不加鑒別 所詢問的參展者認為，不加鑒別的參觀者對他們產生了三個主要問題：給尋找潛在加盟者帶來困難。小冊子的過度散發(fā)——這些小冊子成了紀念品而不是有效文件，和對不合適人員談話造成的時間浪費。 然而參展者也不能逃避責備。一些展覽者除了想出售特許權或銷售權之外沒有明確目標。也沒有實現出售的可行計劃，結果是除了浪費自己的時間也浪費了參觀者的時間。 記住，不是每個特許經營對你來說都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權來保證展覽會的投資。 如果你想急于買走一項特許權，你就會像作一場夢，發(fā)現這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價。參觀者也不能免除受展覽會不良結果的影響。如果你是嚴肅的競爭者，你應當明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時間是有限的。 你必須記住，為使展覽會有成效，參展者認識到要很快地識別可能的加盟者，并把時間分配給他們。 如果展覽會參觀者的數量比前幾年數量減少，并未必是展覽價值降低的跡象。更可能地是，相對較高的入場費把那些為閑逛或得紀念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。 只要存在著參觀者散亂現象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴肅的參觀者也難于得到應有的注意。 所以你應該適應展覽會上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術。高明的人很少說“請問您要什么?”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應常是“不，謝謝�！� 問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導依據。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴肅的競爭者。 由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標是迅速地使你有資格提出預先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當作客易受騙者而使你上鉤。 所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進行調查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準備一系列合理問題。 參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。 展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧�！� 一位參展者喜歡在展位上不設椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那里坐很長時間�！奔词鼓闶呛线m的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。 一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認為“人們過來，抓起來就是�！睂＜彝ǔＵJ為只存在最初談話結束時才應遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應性的機會，就往往會減少。 如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會后期用完說明材料時無法提供給更好的可能買主。 四、策略 那么較好的參展者當使用什么策略呢?你可能會吃驚地發(fā)現一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經營參展者評說：“他們出席特許經營貿易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權或銷售權之外，對他們要達到什么目的沒一點兒想法�！� 那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個展覽會必須當做一件工程管理來對待。 應達成一致目標并確定下來，并且任命項目組長——有明確的責任和權利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當的展覽會，有最好的展位和訓練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。 為幫助評定要參加哪些展覽會和計算策略期望值時，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數量與質量和其他一些公司的參展狀況。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計算的統(tǒng)計部分和郵寄名單的組成部分。 專業(yè)參展者對展覽會的計算是簡單的——展覽會每天6小時，進行3天多，持續(xù)總共18小時的出售時間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主�！� 一位展覽策略家建議：“與你認為是‘長鏡頭’的人交談時間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’�！卑此挠嬎悖粋�三天多時間的競賽計劃應當是找到一定數量的夠條件的可能買主，并且使他們在展覽會后能進行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項都輸入電腦，這當然是有效的。 如果你僅被認為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導引表，并可能以后在空閑時打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯誤理解，你應當解釋清楚。 專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應超過20分鐘，在不夠條件者身上花費時間不超過一分鐘，所以18參展小時去除20分鐘等于54個需要充分陳述的可能買主。 從理想的全部時間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機會并且繼續(xù)接待下一個可能買主。 記住，在展覽會上，一些人感覺到應當使得一個好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現實期望調查目標，目的在于每小時建立一個穩(wěn)固的二次面談機會。 他們進一步計算實際只出現60%的機會，所以個人的最終限額也依據現實情況而調整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數學參數。 展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結束，銷售的進一步工作和對項目是否成功的評價才剛開始。隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。 直接的工作會包括聽取工作人員匯報，從組織者那里獲得統(tǒng)計信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會繼續(xù)進行，進一步銷售材料也會發(fā)出去，提醒你第二次全面(假如你被選中)。絕大多數職業(yè)參展者要在展覽會后72小時內和你會面，所以為此做好準備。 如果你沒收到音信，那么，或者你和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機會甚少者之列；或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。 關于公司的后續(xù)工作，展覽會調查表明，多達4/5的被提供資料人員說，雖然在展覽會上有接觸，但會后他們既沒有接到電話，也沒有收到進一步銷售材料。 最后，記住，有聲望的特許經營企業(yè)不會在展覽會交易廳里出售特許權。它只被用作一個網子來篩選好的可能買主，以后再繼續(xù)與之交談。 攻擊性的出售技術對參展者是不適當的”，他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問，最后才是出售者。”所以，如果你發(fā)現自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯誤地進入了不合適的公司展位。 關于此種情況的建議是，繼續(xù)前進，告訴他們展覽會后你要把所有材料帶走研究，然后作出決定是否與公司進一步打交道。利用自己的時間并抓住這個座右銘：“開支票之前先檢查。”展覽會上其他每個人可能都處于一種麻醉狀態(tài)——保證你不是。
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