【集萃網(wǎng)觀察】現(xiàn)在各類展會越來越多，有些城市，展會已成為當?shù)氐囊淮笮屡d產(chǎn)業(yè)，為當?shù)谿DP增分不少。我們在欣喜可以有更多展示宣傳機會的同時，也會感嘆現(xiàn)在參展招商的效果越來越差。展覽業(yè)也象其它行業(yè)一樣，面臨資訊泛濫、消費者注意力分散的難題。參加一個展會少則幾千元，多則幾萬、幾十萬，如何讓有限的費用發(fā)揮作用，不打水漂，成了參展企業(yè)不得不思考的一個問題。 參展也是一個系統(tǒng)工作，想聚焦眼球、提高展會效果，需從會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)綜合設計布局，通過會前眼球搜索、會中眼球聚焦、會后導線引爆提高參展效果。 心愛的人你在哪里 在茫茫眾生里面，你能與一個陌生人相識相知，除了緣份這個可遇不求的因素外，還是有一些可利用的工具和技術，你可以通過它定向搜索你心儀的人，同時也可以利用它扮靚自已，讓對你心儀的人來主動找你。 我們在日常生活中常說到“圈子”，每一個圈子他們都有一些共同的特性與特點。我們的參展也是想找一些特定的圈子里的朋友來加盟，與你一道共同實現(xiàn)你所描繪的宏圖大業(yè)。這些年我們可以看到一些有實力的企業(yè)，除了在展會上精心裝扮外，還會在展會前通過一定媒體進行參展預熱，有的在展會舉力城市的主流都市傳媒上進行展位預熱，有的在通往展會的主要街道上設置很多醒目的戶外廣告，通過這些吸引參會經(jīng)銷商的眼球，讓他們提前對企業(yè)有所記憶與興趣，為展會的順利成功奠定良好的基礎。 展會的選擇與定位在展前非常關鍵，有些展會只能作一下形象展示，招商的效果很差。有些展會招商效果就很好，如藥品、保健品行業(yè)每年兩次的“國藥會”，食品飲料行業(yè)的“糖酒會”，這些展會通過多年的運作已形成良好的品牌效應，參會客商十分集中勇躍，全國各地的相關經(jīng)銷商一般都會到會選產(chǎn)品、找商機，這樣的展會招商效果就很好。筆者也曾參加過很多參會，親身體驗過會與會的顯著差異，有的展會參展企業(yè)比與會客商還多，這樣的展會就難談上有什么好效果。 展前設計是保證展會效果的一個重要環(huán)節(jié)，參展的目的、目標、策略、工具、方法、宣傳、展位設計、展位宣傳、組織分工等必須在參展前考慮周致并排練準備到位，這樣才會不打無準備之仗，才有可能在短暫的幾天中，通過短兵相接的陣地戰(zhàn)，讓更多的友軍進入你設置的陣地，并為你所動。這里面有三個重要關節(jié)點要把握好：一是此次參展靠什么吸引經(jīng)銷商關注你；二是通過什么手段吸引經(jīng)銷商關注你；三是如何說服經(jīng)銷商相信你。一個成功的參展一定是準備工作十分到位，我們?nèi)粘Ｋf的“功夫在詩外”就是這個道理。 精心打扮拋繡球 進入展會現(xiàn)場，幾百、上千、上萬家企業(yè)一字排開，會讓參展客商看得眼花繚亂，能否吸引他們光顧你的展位，如何讓你的展會在展會現(xiàn)場鶴立雞群，讓他們在蕓蕓眾生里找關注到你，是需要花一番心思與功夫，否則極易淹沒在百萬大軍之中，這樣你只好等伯樂光臨了，然而現(xiàn)實是“千里馬常有，而伯樂不常有”，你想勝出，就要重視展位的設計與推廣，扮靚你的展位，與目標客商有效溝通，這樣才不會勞民傷財徒勞而歸。
我們可以看到一些有實力的企業(yè)非常重視展位設計，在展覽業(yè)這叫特裝，即在展會現(xiàn)場租一塊場地，自已動手進行展館設計，去年展加哈爾糖酒會時就對酒鬼酒、恒水老白干、蒙古王酒等企業(yè)的展位記憶猶新，這些展位設計特色鮮明，估計每個經(jīng)過此處的參展客商都會駐足觀看一下，并留下一定印象。
展位是固定的，設計得再好，如果客商不從這里走過也就無法達到與其發(fā)生接觸溝通的作用，我們看到有些企業(yè)以展位為中心，走出去在展館門口、主要通道、客商下榻的賓館等處派人散發(fā)招商宣傳資料，“勾引”客商到展位現(xiàn)場進一步交流。這些宣傳員一般會經(jīng)過精心包裝，他們會統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一話術，給人留下深刻而美好的印象。并且他們手中有時還配備一些特殊道具，以增加對眼球的吸引力。有些企業(yè)甚至還會搞一些特殊活動，進行造勢、吸引眼球、放大參展效果，如茶博會的茶藝表演、名人現(xiàn)場簽名、唐裝美女秀等，這些對聚焦眼球、激活展位、提升參展效果等可以起到很好的作用。 筆者曾參加過2007哈爾濱秋季糖酒會，因時間緊促，并沒有在展位現(xiàn)場布置展位，選擇了以賓館為據(jù)點的招商方式，這樣只能在走出去宣傳上多做功課了。我們招了哈爾濱工業(yè)大學16名學生作為資料發(fā)放宣傳員，對他們進行統(tǒng)一培訓后，分別派往展館門口、主要賓館門口進行資料派發(fā)和簡要講解，這種方式也取得了很好的效果，四天時間內(nèi)我們房間的客商絡繹不絕，很多進間都是排著隊等著與我們洽談，讓我第一次領略了單張的巨大傳播效果。 讓愛的火花結出果子 “會上激動，會后稀松”，“意向客戶多，成交客戶少”是現(xiàn)在招商的一個普遍現(xiàn)象。這需要我們將那點美好的感覺加深放大，讓愛的火花結出勝利的果實。很多企業(yè)展會后不能及時對意向客戶進行分類梳理，根據(jù)不同客戶特點采取進一步有針對性的溝通措施，是造成剛起的一點熱度又涼下來的重要原因。 “投資須謹慎”可能是每一個商人都認同的一個觀念，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品、選擇合作伙伴也是如此。你不可能通過一次展會的接觸就能把他搞定，并且他在展會上接觸的客戶也不只你一家，展會后我們要及時對意向客戶進行持續(xù)溝通，詳細了解對方的資源、能力、意向、顧慮等，通過不斷的溝通摸清經(jīng)銷商的真實情況，然后再根據(jù)經(jīng)銷商的真實情況，判斷其是不是適合我們的合作伙伴，如果適合即可列為重點溝通對象，向他持續(xù)傳導信心、打消顧慮，讓其變成我們的合作伙伴。 條件成熟盡量邀請他們到公司來，通過整體實力、理念、形象的展示，和團隊的協(xié)同作戰(zhàn)，從不同角度增強他們的信心，打消他們顧慮，此消彼長之間，讓天平就向有利我們的一方傾斜。在溝通的過程中，我們在傳遞我們的政策和要求的同時，也要注意站在對手的立場和角度考慮問題，這樣才能取得經(jīng)銷商對你的認同，有了共同的認知基礎，合作也就有了良好的開端。
作者：楊頂義
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