【集萃網(wǎng)觀察】金融危機(jī)后，美國市場發(fā)生了很大的變化，為了滿足終端客戶個性化要求，美國客戶每單訂貨量明顯減少，而且對顏色、面料材質(zhì)的要求更多樣化。這要求中國供應(yīng)商要加大與客戶溝通的頻率。“在這種情況下，企業(yè)到美國參展，與客戶直接面對面交流溝通變得極為重要�！痹郊t控股集團(tuán)宣興旺在接受筆者電話采訪時明確表示，中國紡織服裝企業(yè)赴美國參展不僅僅是為爭取訂單，通過參展拜訪老客戶，與客戶深度交流已成為企業(yè)的重要商務(wù)內(nèi)容。
開拓潛在一手客商
適應(yīng)中國紡織服裝出口企業(yè)的需求，同時也是適應(yīng)后金融危機(jī)時代美國紡織品服裝市場的變化，以國際化、專業(yè)化為目標(biāo)，中國紡織貿(mào)促會和法蘭克福展覽（美國）公司今年7月19日~21日將繼續(xù)聯(lián)手在紐約賈維茨會展中心同時同地舉行美國服裝面料展（TEXWORLD）、紐約國際服裝采購展（APP）、紐約國際家紡采購展（HTSE）三個專業(yè)國際展會（簡稱紐約展）。宣興旺告訴筆者，浙江越紅控股集團(tuán)有限公司以美國市場為自己的主攻外銷市場。今年將攜帶全棉梭織面料和染色、印花、繡花面料首次參加紐約展。
而去年參加過紐約展的華紡股份有限公司已嘗到了甜頭。據(jù)華紡股份有限公司家紡總經(jīng)理成汝海介紹，去年華紡首次參加了紐約展，參展效果不錯，已與美國3家客商形成貿(mào)易伙伴關(guān)系。更為重要的是，華紡?fù)ㄟ^參加紐約展為開拓直接客戶、拓寬客戶渠道找到了途徑。華紡擁有多年對美國市場出口經(jīng)驗，而且給很多美國品牌做過加工。但近年來華紡對美出口很多產(chǎn)品都是通過中間商做的。自去年開始參加紐約展，華紡就想通過展會的平臺，直接開拓品牌商和零售商等一手客商。成汝海認(rèn)為，堅持參展肯定會有收獲。華紡?fù)ㄟ^到歐洲參加法蘭克福家紡展等國際性展，已成功收獲了一些品牌商的訂單。在美國市場成功開拓品牌商這個層面的直接客戶只是遲早的問題。
堅持參展，定會有收獲。浙江七色彩虹印染有限公司外貿(mào)部謝經(jīng)理對此有很深的體會。浙江七色彩虹印染有限公司今年將第六次到美國參展，公司已把紐約展作為企業(yè)最重要的推廣平臺以及與客戶交流的重要溝通平臺。
謝經(jīng)理談到，直接到美國參展，貿(mào)易效果好，畢竟直接深入美國市場腹地，能直接接觸到更多客人，能更了解美國市場特點和變化趨勢。尤其是美國一些中小客商，到中國直接采購的機(jī)會少，但他們大多都會參觀在美國本土舉辦的紐約展。中國企業(yè)參加紐約展有機(jī)會接觸到這部分客商。
謝經(jīng)理告訴筆者，由于連續(xù)參展，浙江七色彩虹沒有受到金融危機(jī)的影響，企業(yè)在金融危機(jī)時也是滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)。這是因為企業(yè)通過參展深入了解市場，對很多可能出現(xiàn)的情況提前做了預(yù)判，而且與客戶合作默契，能提出很好的應(yīng)對辦法。
重視展會溝通效用
金融危機(jī)后，美國買家的采購策略和中國供應(yīng)商的市場環(huán)境都發(fā)生了很大變化，紐約展作為溝通平臺的作用更為重要。
成汝海告訴筆者，金融危機(jī)后美國的買家改變了采購策略。以前美國客商會一次把一季度甚至半年的下單計劃提供給供應(yīng)商。金融危機(jī)后，尤其是去年10月份原料漲價后，美國客商會把大單分成許多小單來做。這要求供應(yīng)商具有更快的反應(yīng)速度，更短的交貨周期，更強(qiáng)的小訂單處理能力。中國企業(yè)只有多與美國客戶溝通才能提前了解這些變化。
寧波維科工貿(mào)公司副總經(jīng)理尹一喬也認(rèn)為在當(dāng)前動蕩的貿(mào)易環(huán)境下，通過參展加強(qiáng)與美國客商溝通極為重要。今年美國市場有所回暖，企業(yè)訂單有所增加。但現(xiàn)在面臨的問題是，有訂單卻沒法接。因為中國供應(yīng)商的生產(chǎn)成本上漲太厲害，而且近期人民幣又加快了升值的步伐，升值幅度超過企業(yè)預(yù)期。這時候，企業(yè)更要到美國參展，與客戶更深入交流，讓客戶對自己面臨的狀況有更多了解，從而能理解企業(yè)漲價的行為，共同分擔(dān)成本上漲的壓力。
寧波維科工貿(mào)公司今年將第二次參加紐約展。尹一喬告訴筆者，企業(yè)去年參展效果好，展會上接觸到不少客人，而且客人檔次較高，有很多設(shè)計師光顧展會，向參展人員提出一些理念和想法，對企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品有幫助。尹一喬認(rèn)為，紐約展很專業(yè)，隨著品牌影響力的提高，展會前景會越來越好。
但七色彩虹的謝經(jīng)理也特別提醒企業(yè)，要理性看待紐約展的效果。現(xiàn)在像前些年那樣通過一次參展就能和客戶建立起貿(mào)易關(guān)系的情況越來越少。金融危機(jī)后，美國客商也變得越來越謹(jǐn)慎，他們需要了解更多供應(yīng)商情況，并通過多次溝通、尋樣、試單來了解供應(yīng)商，在反復(fù)比較后才會下單。中國企業(yè)要善用展會，通過參加展會充分展示企業(yè)的實力與產(chǎn)品創(chuàng)新力，并與客商深度溝通，這樣才能獲得市場回暖帶來的機(jī)會。
來源：中國紡織報
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