【集萃網(wǎng)觀察】參展是一個系統(tǒng)工作，想聚焦眼球、提高展會效果，需要從會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)綜合設計布局，通過“會前眼球搜索”、“會中眼球聚焦”、“會后導線引爆”三大策略來提高參展效果。
會前眼球搜索：心愛的人她在哪？
這些年我們可以看到一些有實力的企業(yè)，除了在展會上精心策劃外，還在展會前通過媒體進行“熱身”，以此吸引參會經(jīng)銷商的眼球，為展會的順利舉辦奠定基礎。
展會的選擇與定位非常關鍵，有些展會只作一下形象展示，招商效果很差。有些展會就做得很好，如藥品、保健品行業(yè)每年舉辦兩次的“國藥會”，食品飲料行業(yè)的“糖酒會”，這些展會經(jīng)多年的運作已形成良好的品牌效應，參會客商十分踴躍，全國各地的經(jīng)銷商一般都會參展選產(chǎn)品、找商機，招商效果非常好。
展前設計也是影響展會效果的一個重要環(huán)節(jié)，參展的目的、目標、策略、工具、方法、宣傳、展位設計、組織分工等必須在展前考慮細致并排練到位。這里有三個重要關節(jié)點要把握好：一是搞清楚此次參展靠什么吸引經(jīng)銷商；二是通過什么手段讓經(jīng)銷商關注；三是如何說服經(jīng)銷商。
會中眼球聚焦：精心打扮拋繡球
進入展會現(xiàn)場，幾百、上千、上萬個展位一字排開，讓人眼花繚亂，能否吸引客戶光顧自己的展位，如何讓展位在展會現(xiàn)場鶴立雞群，需要花一番心思與功夫。
我們可以看到一些有實力的企業(yè)非常重視展位設計，在展覽業(yè)叫“特裝”，即在展會現(xiàn)場租一塊場地，自己動手設計展位，這些展位設計特色鮮明，估計只要經(jīng)過此處的參展客商都會駐足觀看，并留下印象。
但展位是固定的，設計得再好，如果客商不從這里經(jīng)過也是毫無意義。我們看到有些企業(yè)以展位為中心，走出去在展館門口、主要通道、客商下榻的賓館等處派人散發(fā)招商宣傳資料，吸引客商到展位現(xiàn)場進一步交流。這些宣傳員一般會經(jīng)過精心策劃，他們會采取一系列措施給人留下美好的印象。
會后導線引爆：讓愛開花結(jié)果
“會上激動，會后稀松”，“意向客戶多，成交客戶少”是現(xiàn)在招商的一個普遍現(xiàn)象。很多企業(yè)在展會后不能及時對意向客戶進行分類梳理，進一步有針對性地采取溝通措施，是造成客商會上“積極”、會后“消極”的重要原因。
想通過一次展會就把客戶搞定是十分困難的，展會后我們要及時跟意向客戶持續(xù)溝通，詳細了解對方的資源、能力、意向、顧慮等真實情況，然后再判斷其是否適合成為我們的合作伙伴，如果適合即列為重點溝通對象，向他持續(xù)灌輸信心、打消顧慮，讓其變成我們的合作伙伴。條件成熟還可邀請他們到公司來，通過整體實力、理念、形象的展示達成合作。
來源：TCSY
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