【集萃網(wǎng)觀察】會展公司在會展項(xiàng)目的時(shí)候，是個(gè)普遍關(guān)注的問題。如果組展企業(yè)對某個(gè)會的額不滿意，一般會首先想到以下措施：
1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對會產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在的規(guī)模；
2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模，降低會的報(bào)價(jià)，以增加有效購買者的數(shù)量；
3.對會進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；
4.制訂更有競爭力的組合方案，力圖在目標(biāo)會展中占更大的份額。
以上幾條措施是符合常規(guī)的一般手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：
1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。
2.會價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)哪Ｊ绞敲總�(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低會報(bào)價(jià)不可取。價(jià)格是應(yīng)該在作好預(yù)測之后就已經(jīng)決定的，決不能因?yàn)闆]有完成額而降低價(jià)格，這樣會使主辦者喪失信譽(yù)。合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的、真實(shí)的、審慎的分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。
3.降低參展商資格的在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，的信譽(yù)甚至是公司的品牌。
4.制訂更有競爭力的組合方案是最好的方式，而且每個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高份額，應(yīng)是解決會展的最有效的方式。
相關(guān)專家認(rèn)為，可采用以下方式：
1.會員制
由于會展業(yè)的特殊性導(dǎo)致結(jié)束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會員制恰好提供了一個(gè)會展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會，為下一次建立客戶基礎(chǔ)。
會員制的重點(diǎn)是返還利益的問題。一般來說，業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價(jià)格越低。但是，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地
在應(yīng)對策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體，會員的返還利益可以不僅限于，還包括會議、宣傳、調(diào)研，技術(shù)交流、甚至是媒體監(jiān)控等等。
會展業(yè)會員制也同其他行業(yè)會員制一樣，存在一定的，如品牌，成本負(fù)擔(dān)，周期等。
2.用“會前會”和“會后會”促進(jìn)
通常的“會前會”指會前籌備會，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場解 答參展商的各種問題。這里“會前會”是指專門針對即將籌備或已經(jīng)開始籌備的而策劃的技術(shù)研討會。這種研討會技術(shù)性強(qiáng)，主題與密切相關(guān)，為服務(wù)。
“會后會”是指各種的后繼服務(wù)。目前在，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略。但是，對那些舉辦定期的主辦方，會后服務(wù)更顯得重要�！皶髸辈灰欢ㄕ娴囊_會，要視情況而定。會后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。
因此，對會展而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合策略是關(guān)鍵。
來源：鞋易
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