【集萃網(wǎng)觀察】對(duì)于絕大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的最佳機(jī)會(huì)。大多數(shù)采購(gòu)商也把展會(huì)作為獲得采購(gòu)信息的最重要來(lái)源。而時(shí)下最熱門的郵件廣告等各種廣告方式都遠(yuǎn)遠(yuǎn)被拋在了后頭。然而，如果想要好的參展效果，參展企業(yè)也必須遵循一些科學(xué)的步驟。法蘭克福公司總結(jié)了成功參展的七個(gè)步驟，或可作為參考。
步驟一、選擇合適的展會(huì)。 隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在每年有將近50，000個(gè)專業(yè)的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒(méi)有正確選擇展覽，不得不面對(duì)展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對(duì)口的尷尬。 選擇展覽其實(shí)有章可循，各企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況有所取舍： 1.關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國(guó)際知名展覽，同時(shí)，也要考慮該展在該國(guó)、區(qū)域及全球范圍的影響力；2.關(guān)注業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展情況；他們將會(huì)出席的展覽則應(yīng)重點(diǎn)考慮；3.分析展覽的展后報(bào)告，尤其是展會(huì)的觀眾組成。你的客戶是否會(huì)出現(xiàn)？4.了解展覽組織者的聲譽(yù)及影響力；5.注意展會(huì)所覆蓋的國(guó)家和地區(qū)是否是你的目標(biāo)市場(chǎng)；6.考慮展覽所在地的可進(jìn)入性；7.展覽舉辦的時(shí)間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會(huì)效果的重要因素。 步驟二、明確參展目標(biāo) 企業(yè)是否有明確的參展目標(biāo)，是參展成功與否的另一大重要前提。目標(biāo)是企業(yè)參展的指南針，具有導(dǎo)向性作用。然而，實(shí)際上，有71%的參展企業(yè)沒(méi)有明確的目標(biāo)，同時(shí)也沒(méi)有計(jì)劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業(yè)能夠在展會(huì)期間嚴(yán)格的執(zhí)行既定的目標(biāo)和策略。實(shí)際上，恰是那些制定了參展目標(biāo)，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行的企業(yè)能最終取得成功。 基本目標(biāo)： 1.獲得訂單，促進(jìn)銷售2.介紹新產(chǎn)品或服務(wù)3.加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤�，增進(jìn)雙方合作4.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研5.獲取相關(guān)采購(gòu)商的資料6.開(kāi)拓新市場(chǎng)7.在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及媒體上多露面，提高市場(chǎng)知名度 步驟三、展會(huì)期間的宣傳 展會(huì)期間的宣傳是在展會(huì)上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡(jiǎn)單，無(wú)非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄，告知自己企業(yè)的展位號(hào)，邀請(qǐng)對(duì)方前去洽商。然而，并非所有商家都對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，因此，企業(yè)必須對(duì)展覽期間的邀請(qǐng)效果有理性的預(yù)期。有研究表明，只有大約15%的展會(huì)觀眾對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此，企業(yè)在進(jìn)行買家邀請(qǐng)時(shí)，對(duì)實(shí)際到場(chǎng)的買家數(shù)量的預(yù)期最好為邀請(qǐng)數(shù)量的10%。 展會(huì)觀眾的大致范圍： （1）采購(gòu)商（2）媒體（3）業(yè)內(nèi)專家及相關(guān)技術(shù)人員（4）VIP或相關(guān)決策者（5）在校學(xué)生（可能成為未來(lái)的重要采購(gòu)商）（6）其他 步驟四、展前推廣與宣傳。有研究表明，大多數(shù)成功的參展企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn)：展前推廣和展前宣傳。有些公司錯(cuò)誤的認(rèn)為，只有展會(huì)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該負(fù)責(zé)展前宣傳與專業(yè)買家的邀請(qǐng)。然而，明智的參展商卻另有獨(dú)到的見(jiàn)解，他們特別重視展前的宣傳和買家邀請(qǐng)，因?yàn)�，這將大大提高他們的參展效果。 試想，專業(yè)買家（尤其是國(guó)際買家）前來(lái)參觀展會(huì)，他們?cè)跁r(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的投入一點(diǎn)都不少。因此，展商確實(shí)應(yīng)該盡其所能，以保證買家的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的投入物有所值。 在一個(gè)典型的展覽中： 40%觀眾第一次前來(lái)觀展； 50%重要買家或相關(guān)工程師在同一年內(nèi)不會(huì)再參加其他同類型的展會(huì) 88%參會(huì)買家是銷售人員從未接觸過(guò)的 83%觀眾通過(guò)“展會(huì)預(yù)覽”來(lái)幫助他們選擇展會(huì) 60%專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)前來(lái)觀展2年或以上 18%的買家來(lái)觀展是因?yàn)槭盏秸褂[公司的邀請(qǐng) 66%的觀眾希望了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在展會(huì)中的情況 如何來(lái)做好展前宣傳工作呢？ 今日，宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮，本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考： 在自己公司網(wǎng)站上開(kāi)辟醒目專欄，以通知的形式告知客戶自己企業(yè)去哪里參加展覽，并對(duì)參展情況做一些必要的跟蹤報(bào)道； 對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送專門的電子郵件是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，一般而言，只要是相關(guān)的買家收到郵件后都會(huì)希望前來(lái)觀展；（注：由于中東商人對(duì)電子郵件的使用上不如歐美企業(yè)普及，傳真是一個(gè)更為直接并且有效的宣傳手段） 制作一些實(shí)體的宣傳品，在展會(huì)開(kāi)始前有目的的郵寄給專業(yè)買家； 制作專門的E-Newsletter，把企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，新推出的產(chǎn)品以及觀展邀請(qǐng)結(jié)合在一起； 對(duì)于資金比較雄厚的企業(yè)，可以考慮在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w上做廣告，或者成為展覽的支持方。而展覽組織方會(huì)為支持企業(yè)提供一系列的宣傳、推廣套餐。
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