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    【集萃網(wǎng)觀察】 企業(yè)參展成功與否，不僅取決于企業(yè)的實(shí)力、準(zhǔn)備等，參展人員的素質(zhì)也是很重要的一個(gè)影響因素。為了獲取展會(huì)的成功，參展人員應(yīng)掌握如下知識(shí)。

　　一、公司的相關(guān)知識(shí)

　　所有參展人員都需了解一些有關(guān)公司歷史、目標(biāo)、組織、政策和程序的信息，了解公司的歷史和當(dāng)前的使命非常重要，這些背景知識(shí)有助于參展代表對(duì)公司產(chǎn)生理解和接受最高管理層的價(jià)值觀。

　　參展人員需明白如何在公司系統(tǒng)如何動(dòng)作，他們還應(yīng)了解公司政策與程序及其原因。當(dāng)參展代表了解這些原因后，他們就能自覺(jué)遵守這些規(guī)定，也能更好地向觀眾解釋。

　　二、產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用的有關(guān)知識(shí)。

　　他們必須了解參展產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品的不同使用方法。熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)可從書(shū)面知識(shí)開(kāi)始，進(jìn)而做到能在實(shí)踐中運(yùn)用這些信息解決顧客的問(wèn)題。

　　現(xiàn)在，大量的產(chǎn)品信息被存放在計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，參展代表可以直接提取。許多參展代表帶筆記本電腦進(jìn)行參展拜訪。這使得參展人員可以在顧客的辦公室調(diào)出任何產(chǎn)品的信息。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)

　　參展人員應(yīng)該像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儽仨氃趨⒄箷r(shí)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的細(xì)致了解可以使參展代表設(shè)計(jì)出優(yōu)于對(duì)手的產(chǎn)品參展演示系統(tǒng)。

　　四、展覽知識(shí)

　　有關(guān)展覽性質(zhì)、分類、展覽設(shè)計(jì)、展覽實(shí)施等知識(shí)。

　　五、客戶知識(shí)

　　在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，參展人員必須以顧客為導(dǎo)向才能成功。因此，他們必須了解客戶的業(yè)務(wù)。每個(gè)客戶的重點(diǎn)和問(wèn)題不同，參展人員必須能夠識(shí)別它們，并做出相應(yīng)的反映，對(duì)于每家企業(yè)，參展人員通常要與幾個(gè)不同的客戶打資產(chǎn)。參展代表必須了解所有對(duì)購(gòu)買決策起影響作用的人的偏好。

　　六、業(yè)務(wù)實(shí)踐知識(shí)

　　許多參展人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域的利潤(rùn)。而且參展人員經(jīng)常充當(dāng)顧客的顧問(wèn)。因此，了解本公司和客戶公司經(jīng)營(yíng)背后的基本業(yè)務(wù)實(shí)踐非常重要。

　　七、關(guān)系建立技巧

　　許多公司專注于與特定的客戶發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系。參展人員必須進(jìn)行有關(guān)培訓(xùn)，以便識(shí)別這些客戶，并培育與他們的關(guān)系。著重長(zhǎng)期利益的客戶管理與關(guān)心短期參展的客戶管理，對(duì)參展人員的活動(dòng)安排有不同的要求。他們必須同客戶一起工作，預(yù)測(cè)并識(shí)別問(wèn)題，并找到互益的解決方案。這要求很大程度的相互公開(kāi)、信任和承諾，而這很難在交易型營(yíng)銷中看到。

　　八、團(tuán)隊(duì)參展的技巧

　　許多參展人員在團(tuán)隊(duì)中工作。團(tuán)隊(duì)成功所需具備的技能與單純強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力不一樣。因此，培訓(xùn)中必須重視幾個(gè)要素：善于察覺(jué)同伴的需要；接受別人的缺點(diǎn)；合作，信息共享；虛心接受別人的意見(jiàn)；將團(tuán)隊(duì)的成功置于個(gè)人成功之上等等。

　　九、時(shí)間管理技巧

　　大多 數(shù)參展代表都有管理自己區(qū)域的很大自主權(quán)。他們不僅要在客戶 配時(shí)間，還要在工作的各個(gè)方面分配時(shí)間，特別是參展、服務(wù)和行政工作之間。參展人員應(yīng)相信時(shí)間的無(wú)效使用將大大降低他們的成效。

　　十、計(jì)算機(jī)輔助參展

　　許多公司培訓(xùn)參展人員使用軟件來(lái)分配在客戶之間的接待時(shí)間，制定拜訪日程，以及處理工作的許多管理細(xì)節(jié)，比如發(fā)出定單，提交拜訪日志和報(bào)告，設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)和報(bào)價(jià)單。許多參展人員還把筆記本電腦作為其參展介紹的必要工具。由于參展活動(dòng)的成效越來(lái)越依賴于計(jì)算機(jī)的使用，許多公司開(kāi)展計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)的培訓(xùn)課程。

　　十一、參展技巧

　　參展人員必須學(xué)習(xí)參展技巧與手段，以使他們能夠與客戶有效交流，并說(shuō)服客戶。

　　十二、知識(shí)產(chǎn)權(quán)與法律知識(shí)

　　在展覽計(jì)劃、實(shí)施、施工展出等工作中必須遵守有關(guān)規(guī)定。與施工有關(guān)的法規(guī)可能有：建筑法規(guī)、技術(shù)設(shè)施法規(guī)、展臺(tái)施工規(guī)定；和展品與貿(mào)易有關(guān)的法規(guī)有：貿(mào)易法規(guī)、商業(yè)法規(guī)、海關(guān)規(guī)定、保險(xiǎn)規(guī)定、版權(quán)法規(guī)等。

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