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　　你如何避免成為不道德特許經(jīng)營企業(yè)的受害者呢？在一個(gè)很多人都好像中了類似麻醉劑的場合，怎么才能避免錯(cuò)誤的選擇呢？怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢？出席特許經(jīng)營展覽會是篩選特許經(jīng)營選擇機(jī)會的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會沒有吸引很多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。

　　所以你怎樣從下次特許經(jīng)營展覽會上最大程度地受益？最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。展覽會上，區(qū)分真正的特許經(jīng)營企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機(jī)”。提醒你自己要出席一個(gè)高壓的銷售場面，特許經(jīng)營企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資，并決心通過招收新成員而得到回報(bào)。

　　特許經(jīng)營企業(yè)帶著不同的動(dòng)機(jī)去參展，要接受這一事實(shí)。應(yīng)當(dāng)摸清其動(dòng)機(jī)，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場上最好的機(jī)會�！�

　　策略

　　那么較好的參展者當(dāng)使用什么策略呢？你可能會吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經(jīng)營參展者評說：“他們出席特許經(jīng)營貿(mào)易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸�！边@種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項(xiàng)特許權(quán)或銷售權(quán)之外，對他們要達(dá)到什么目的沒一點(diǎn)兒想法。”

　　那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個(gè)展覽會必須當(dāng)做一件工程管理來對待。

　　應(yīng)達(dá)成一致目標(biāo)并確定下來，并且任命項(xiàng)目組長——有明確的責(zé)任和權(quán)利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當(dāng)?shù)恼褂[會，有最好的展位和訓(xùn)練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。

　　為幫助評定要參加哪些展覽會和計(jì)算策略期望值時(shí)，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數(shù)量與質(zhì)量和其他一些公司的參展?fàn)顩r。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計(jì)算的統(tǒng)計(jì)部分和郵寄名單的組成部分。

　　專業(yè)參展者對展覽會的計(jì)算是簡單的——展覽會每天6小時(shí)，進(jìn)行3天多，持續(xù)總共18小時(shí)的出售時(shí)間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標(biāo)。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主�！�

　　一位展覽策略家建議：“與你認(rèn)為是‘長鏡頭’的人交談時(shí)間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’。”按他的計(jì)算，一個(gè)三天多時(shí)間的競賽計(jì)劃應(yīng)當(dāng)是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買主，并且使他們在展覽會后能進(jìn)行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項(xiàng)都輸入電腦，這當(dāng)然是有效的。

　　如果你僅被認(rèn)為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導(dǎo)引表，并可能以后在空閑時(shí)打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯(cuò)誤理解，你應(yīng)當(dāng)解釋清楚。

　　專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時(shí)間不應(yīng)超過20分鐘，在不夠條件者身上花費(fèi)時(shí)間不超過一分鐘，所以18參展小時(shí)去除20分鐘等于54個(gè)需要充分陳述的可能買主。

　　從理想的全部時(shí)間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時(shí)間。他們的目標(biāo)是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時(shí)間的熱情建立二次會談機(jī)會并且繼續(xù)接待下一個(gè)可能買主。

　　記住，在展覽會上，一些人感覺到應(yīng)當(dāng)使得一個(gè)好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個(gè)夠條件的可能買主中，18個(gè)左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實(shí)期望調(diào)查目標(biāo)，目的在于每小時(shí)建立一個(gè)穩(wěn)固的二次面談機(jī)會。

　　他們進(jìn)一步計(jì)算實(shí)際只出現(xiàn)60%的機(jī)會，所以個(gè)人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而調(diào)整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學(xué)參數(shù)。

　　展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴(yán)肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結(jié)束，銷售的進(jìn)一步工作和對項(xiàng)目是否成功的評價(jià)才剛開始。隨后的計(jì)劃和操作是整體策略的一部分。

　　直接的工作會包括聽取工作人員匯報(bào)，從組織者那里獲得統(tǒng)計(jì)信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計(jì)劃會繼續(xù)進(jìn)行，進(jìn)一步銷售材料也會發(fā)出去，提醒你第二次全面（假如你被選中）。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會后72小時(shí)內(nèi)和你會面，所以為此做好準(zhǔn)備。

　　如果你沒收到音信，那么，或者你和一個(gè)組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機(jī)會甚少者之列；或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。

　　關(guān)于公司的后續(xù)工作，展覽會調(diào)查表明，多達(dá)4/5的被提供資料人員說，雖然在展覽會上有接觸，但會后他們既沒有接到電話，也沒有收到進(jìn)一步銷售材料。

　　最后，記住，有聲望的特許經(jīng)營企業(yè)不會在展覽會交易廳里出售特許權(quán)。它只被用作一個(gè)網(wǎng)子來篩選好的可能買主，以后再繼續(xù)與之交談。

　　攻擊性的出售技術(shù)對參展者是不適當(dāng)?shù)摹�，他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問，最后才是出售者�！彼�以，如果你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯(cuò)誤地進(jìn)入了不合適的公司展位。

　　關(guān)于此種情況的建議是，繼續(xù)前進(jìn)，告訴他們展覽會后你要把所有材料帶走研究，然后作出決定是否與公司進(jìn)一步打交道。利用自己的時(shí)間并抓住這個(gè)座右銘：“開支票之前先檢查�！闭褂[會上其他每個(gè)人可能都處于一種麻醉狀態(tài)——保證你不是。