【集萃網(wǎng)觀(guān)察】我對(duì)中國(guó)會(huì)展的淵源和流派劃分在我看來(lái)，中國(guó)的會(huì)展按淵源來(lái)分，可分為三類(lèi)：第一類(lèi)為“拿來(lái)派”，第二類(lèi)為“紅頂派”，第三類(lèi)為“進(jìn)化派”。
“拿來(lái)派”源自對(duì)海外展覽公司的效仿，國(guó)內(nèi)比較有代表性的是“廣交會(huì)”�！凹t頂派”是指那些具有官方背景的展覽會(huì)和展覽公司，是我國(guó)目前會(huì)展業(yè)的主流。現(xiàn)在具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位和壟斷地位的大型展覽，也全部是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期“國(guó)”字號(hào)的會(huì)展演變而來(lái)，如醫(yī)藥類(lèi)、糖酒類(lèi)、農(nóng)機(jī)類(lèi)等大型展覽�！斑M(jìn)化派”是指完全在市場(chǎng)機(jī)制和市場(chǎng)需求的萌動(dòng)下，獨(dú)立生成并完成進(jìn)化過(guò)程。內(nèi)蒙古藥交會(huì)就是“進(jìn)化派”行列中的一個(gè)代表。內(nèi)蒙古地處邊疆，商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，沒(méi)有及時(shí)的借鑒到最新的會(huì)展經(jīng)驗(yàn)，但也很幸運(yùn)，沒(méi)有受到外部強(qiáng)大會(huì)展力量的沖擊，自己誕生出會(huì)展供給。
缺乏引導(dǎo)是“進(jìn)化派”的先天不足，但也同樣可以成為“進(jìn)化派”的最大優(yōu)勢(shì)�！斑M(jìn)化派”擁有土著特性，同時(shí)兼有一點(diǎn)農(nóng)民的特性。它們也許不太符合某一章法，但最符合中國(guó)的具體實(shí)踐。
自首屆蒙交會(huì)召開(kāi)至今，蒙交會(huì)已經(jīng)走過(guò)了7個(gè)年頭。蒙交會(huì)的創(chuàng)辦者——高曉路也把蒙交會(huì)的影響輻射到了全國(guó)，成為僅次于國(guó)藥集團(tuán)藥交會(huì)的第二大藥品交易會(huì)和全國(guó)最大的保健品交易會(huì)。
7年的風(fēng)雨，善于總結(jié)的高曉路自然感慨良多，他的一套會(huì)展理論相信會(huì)對(duì)參展商有所啟發(fā)。
核心服務(wù)和周邊服務(wù)理論——會(huì)展初級(jí)階段的成功法則
某會(huì)展為什么能成功？許多人會(huì)說(shuō)是服務(wù)好。這句話(huà)可以說(shuō)是正確的也可以說(shuō)是錯(cuò)誤的。如果把它理解為普遍意義上的服務(wù)，那將是錯(cuò)誤的。有很多例子可以證明目前有很多服務(wù)搞的非常到位，卻是短命的展會(huì)。服務(wù)應(yīng)該是核心服務(wù)，蒙交會(huì)的成功就證明了這一點(diǎn)。
蒙交會(huì)的服務(wù)分為兩部分：周邊服務(wù)和核心服務(wù)。周邊服務(wù)是指常規(guī)意義上的服務(wù),如對(duì)客商的衣、食、住、行的服務(wù)。核心服務(wù)是指能夠使客商完成主要招展目的及商務(wù)活動(dòng)目的服務(wù)。核心服務(wù)和周邊服務(wù)是有差異的,核心服務(wù)做好了可以保證展會(huì)的成長(zhǎng)、壯大和發(fā)展；周邊服務(wù)做好了才能保證展會(huì)有檔次和提升。會(huì)展界對(duì)此早有共識(shí)，但是將服務(wù)分成兩類(lèi)卻是蒙交會(huì)的首創(chuàng)。
目前，我國(guó)的會(huì)展處于發(fā)展初期，許多硬件設(shè)施和軟件服務(wù)都難以盡如人意甚至不具備條件，這樣，核心服務(wù)和周邊服務(wù)的劃分具有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義，當(dāng)你不能夠顧及全面服務(wù)的時(shí)候，一定要首先作好核心服務(wù)。這正是蒙交會(huì)能夠在邊遠(yuǎn)地區(qū)得以發(fā)展的主要原因。
“頭發(fā)理論”——在會(huì)展這個(gè)行業(yè)，做大就是做強(qiáng)
許多人認(rèn)為，一個(gè)會(huì)展人不必多，應(yīng)具備高雅的交易環(huán)境。我一直不贊同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。我認(rèn)為，會(huì)場(chǎng)就是商場(chǎng)，沒(méi)有人氣的商場(chǎng)不是好商場(chǎng)，沒(méi)有人氣的會(huì)場(chǎng)不是好會(huì)場(chǎng)。
辦會(huì)展就像長(zhǎng)頭發(fā)。首先要想辦法長(zhǎng)出茂密的長(zhǎng)發(fā)，不管它多么粗多么亂，多么沒(méi)有形，但首先要有數(shù)量和密度，當(dāng)你的參展數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，當(dāng)買(mǎi)家人氣達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，你就可以說(shuō)自己擁有了一頭烏黑茂密的頭發(fā)，在這樣的情況下，如何提高會(huì)展檔次，就如同琢磨下一步如何修剪，搞一個(gè)板寸或染成一頭金發(fā)的“洋人”模樣都不應(yīng)太難。
會(huì)展評(píng)價(jià)體系將發(fā)生根本變化——我對(duì)會(huì)展的預(yù)言成交額淡出
成交額是評(píng)價(jià)會(huì)展的一個(gè)最常用指標(biāo)，成交額幾乎成了所有媒體和外界對(duì)會(huì)展是否成功的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)過(guò)時(shí)，即將被其它的更切實(shí)的、更實(shí)事求是的指標(biāo)所取代。
成交額這個(gè)詞匯的本身帶有濃厚的計(jì)劃色彩。成交額指標(biāo)最難以解決的問(wèn)題是真實(shí)性，在純市場(chǎng)運(yùn)作情況下，一個(gè)展位，某一個(gè)企業(yè)的成交額將是保密的，甚至是行業(yè)機(jī)密。在此前提下統(tǒng)計(jì)成交額，必然存在瞞報(bào)和夸大的傾向，甚至?xí)小耙划�產(chǎn)一萬(wàn)斤糧”的會(huì)展?fàn)顩r，成交額不可能準(zhǔn)確。
展租面積是一個(gè)充分條件而非必要條件，評(píng)價(jià)會(huì)展比較通行的一個(gè)指標(biāo)是展租面積。展租面積基本上可以體現(xiàn)一個(gè)會(huì)議的規(guī)模，但是會(huì)有偏差。如果一個(gè)會(huì)議非常成功的話(huà)，他的面積一定不見(jiàn)得會(huì)很大，但是如果會(huì)議不成功的話(huà)，他的面積一定不會(huì)很大，也就是說(shuō)展租面積是一個(gè)充分條件而不是必要條件。
客流量和預(yù)訂率將成評(píng)價(jià)會(huì)展的主要指標(biāo)，我認(rèn)為評(píng)價(jià)會(huì)展是成功與否的主要指標(biāo)應(yīng)該是客流量和預(yù)訂率。客流量是直觀(guān)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；預(yù)訂率是可以統(tǒng)計(jì)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
關(guān)于客流量，嚴(yán)格意義上講應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾客流量。如果專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾達(dá)到相當(dāng)?shù)臄?shù)量，說(shuō)明這個(gè)會(huì)議是成功的，不管他成交高與否。反言之，一個(gè)專(zhuān)業(yè)客流量非常滿(mǎn)意的會(huì)也不太可能成交得不好。當(dāng)然在目前的階段，我們還不能?chē)?yán)格要求到某一個(gè)會(huì)議的專(zhuān)業(yè)客流量與普遍客流量的區(qū)分。在我們目前來(lái)看，人山人海已經(jīng)證明了成功。盡管預(yù)訂率由于是主辦單位自己的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，有時(shí)候很難絕對(duì)確認(rèn)是否真實(shí)，但他的確是一個(gè)最直觀(guān)的評(píng)價(jià)會(huì)展成交狀況和生命力的一個(gè)指標(biāo)。一個(gè)成功的會(huì)展結(jié)束的時(shí)候，往往會(huì)有大量的企業(yè)預(yù)訂下屆會(huì)，甚至剛一開(kāi)盤(pán)，好的展位就被一搶而空。預(yù)訂率是體現(xiàn)一個(gè)會(huì)展品牌最為核心的一個(gè)指標(biāo)。其實(shí)，對(duì)于預(yù)訂率的調(diào)查也并不難，可以通過(guò)參會(huì)企業(yè)抽樣調(diào)查來(lái)判定預(yù)訂率。不能做盤(pán)古也要做魯班——積小成而大成的創(chuàng)新歷數(shù)我們的創(chuàng)新，大大小小不少。
1.國(guó)內(nèi)最早的固定城市例會(huì)制。內(nèi)蒙藥交會(huì)應(yīng)該是中國(guó)醫(yī)藥會(huì)展界最早的固定城市、固定展期例會(huì)。
2.第一個(gè)醫(yī)藥“互聯(lián)網(wǎng)”到第一個(gè)短信運(yùn)用于會(huì)展。
一些很細(xì)小的創(chuàng)新，可能微不足道，也不能說(shuō)是我們的專(zhuān)利，但我們引以為豪。在1999年互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有全面進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)叫“NPN網(wǎng)”，就是“經(jīng)銷(xiāo)商新產(chǎn)品信息通知網(wǎng)”。當(dāng)然，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的載體不是Internet，而是用通信網(wǎng)，終端不是電腦而是手機(jī)和固定電話(huà)，在當(dāng)時(shí)富有中國(guó)特色。
這樣，第一個(gè)想出用手機(jī)短信來(lái)通知會(huì)展信息就變得順理成章了。在運(yùn)營(yíng)NPN網(wǎng)時(shí)，我們通常是通過(guò)打電話(huà)發(fā)布信息。手機(jī)短信剛剛出現(xiàn)，我們立即將這一個(gè)省錢(qián)省時(shí)的方式運(yùn)用到醫(yī)藥會(huì)展實(shí)踐中。最早將短信這一通訊手段用于會(huì)展業(yè)的，是我們。
3.領(lǐng)跑者，從方式到格式。
對(duì)行業(yè)的影響許多地方足以令我們欣喜，從1999年開(kāi)始，比如合肥會(huì)時(shí)，我在招商函上運(yùn)用了“天時(shí)”、“地利”、“人和”的分析方法闡明我方優(yōu)勢(shì)。今天，你可在許多醫(yī)藥網(wǎng)站看到，很多藥交會(huì)都用這種方式來(lái)排比，天時(shí)怎樣，地利如何，人和多么順暢。這不能說(shuō)是我們的專(zhuān)利，但是我們似曾相識(shí)，引以為豪。
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