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　　【集萃網(wǎng)觀察】銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人。客戶愿意投入時間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。

　　記�。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。

　　什么是展示

　　1、展示的含意

　　展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。

　　影響展示的要素：

　　影響展示效果的要素有兩個：

　　·產(chǎn)品本身；

　　·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。

　　展示的優(yōu)勢：

　　展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？

　　在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢：

　　·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。

　　·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。

　　展示的準則：

　　展示的準則只有一條：

　　·針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。

　　展示的忌諱：

　　展示常犯的錯誤也有一條：

　　·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。

　　2、展示的類型

　　您可透過下列幾種方式，進行展示的活動：

　　·要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。

　　·邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。

　　·舉辦展示會，邀請客戶參加。

　　3、展示前的準備

　　展示前可從三個方面著手準備：

　　產(chǎn)品：

　　·事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標準。

　　·若到客戶處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。

　　·備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。

　　·檢查展示用品是否備齊。

　　場地：

　　·展示會場如何布置。

　　·準備歡迎參觀者的看板，如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會場”。

　　銷售人員：

　　·服裝、儀容。

　　·邀請適當?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。

　　·事前掌握客戶的需求。

　　·演練展示說辭。

　　·對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。

    來源：麥肯特企業(yè)顧問  作者:郭方睿