【集萃網(wǎng)觀察】近年來，伴隨我國(guó)展覽業(yè)的迅速崛起，越來越多的企業(yè)已把參加展覽會(huì)看作是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要活動(dòng)。借助展覽會(huì)提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品也成為企業(yè)營(yíng)銷手段的一部分。如何充分有效地利用展覽會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，參展商在展覽會(huì)期間，應(yīng)把所有活動(dòng)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)聯(lián)系起來，不放過任何潛在機(jī)會(huì)。參展商在參展時(shí)還應(yīng)特別注意下列一些細(xì)節(jié)，提高參展質(zhì)量。 參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，并精神飽滿地回答所提問題，提升他們的信心。如果你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)很可能會(huì)從身邊流失。 參展工作期間，杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)�，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，以致影響他們對(duì)企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。 關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶（買家與專業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。因?yàn)槿魏稳硕疾幌矚g被怠慢的感覺。如你工作正忙，不仿先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時(shí)應(yīng)自覺立即停止。 參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫�，每一分鐘都�?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間，而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。 展會(huì)上注意資料的合理發(fā)放。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個(gè)較好的方法。在展會(huì)上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后，你會(huì)按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。 展會(huì)上，對(duì)買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。 在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。如果形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，會(huì)使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。 宣傳企業(yè)和產(chǎn)品時(shí)要做到有感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。如果能直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字，會(huì)加深相互的了解，并有可能輕松地與潛在客戶建立良好關(guān)系。 參加展會(huì)前，要盡量多了解行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。參展前，企業(yè)應(yīng)對(duì)每個(gè)參展人員分配任務(wù)，每人去摸清一、二個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。通過參觀展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助企業(yè)的信息，如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是展覽會(huì)的獨(dú)特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會(huì)來找你并提供相關(guān)信息，更因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。如果參展商能花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落，表現(xiàn)得象展會(huì)的主人一樣，收獲就會(huì)頗豐。在調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，找出本企業(yè)的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，將本企業(yè)與同行間進(jìn)行對(duì)比。關(guān)注企業(yè)與同行間的差距；目前這種差距有多大；造成這種差距的原因；在客戶眼中，這種差距對(duì)你企業(yè)成長(zhǎng)有何影響；如何應(yīng)對(duì)這種差距及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果本企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)較大，則應(yīng)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否很容易趕上；企業(yè)將如何保持這種優(yōu)勢(shì)，可以保持多久；除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有什么因素會(huì)影響你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。參展商如果能夠借助展會(huì)更好地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確立自己在同行業(yè)中的地位，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)將是大有裨益的。 摘自《中國(guó)國(guó)際會(huì)展網(wǎng)》
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