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　　所以你應該適應展覽會上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術。高明的人很少說“請問您要什么？”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應常是“不，謝謝�！�

　　問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴肅的競爭者。

　　由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標是迅速地使你有資格提出預先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢？”職業(yè)特許企業(yè)會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當作客易受騙者而使你上鉤。

　　所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準備一系列合理問題。

　　參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。

　　展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”

　　一位參展者喜歡在展位上不設椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那里坐很長時間�！奔词鼓闶呛线m的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。

　　一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認為“人們過來，抓起來就是。”專家通常認為只存在最初談話結(jié)束時才應遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應性的機會，就往往會減少。

　　如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會后期用完說明材料時無法提供給更好的可能買主。

　　四、策略

　　那么較好的參展者當使用什么策略呢？你可能會吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經(jīng)營參展者評說：“他們出席特許經(jīng)營貿(mào)易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸�！边@種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權(quán)或銷售權(quán)之外，對他們要達到什么目的沒一點兒想法�！�

　　那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個展覽會必須當做一件工程管理來對待。

　　應達成一致目標并確定下來，并且任命項目組長——有明確的責任和權(quán)利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當?shù)恼褂[會，有最好的展位和訓練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。

　　為幫助評定要參加哪些展覽會和計算策略期望值時，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數(shù)量與質(zhì)量和其他一些公司的參展狀況。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計算的統(tǒng)計部分和郵寄名單的組成部分。

　　專業(yè)參展者對展覽會的計算是簡單的——展覽會每天6小時，進行3天多，持續(xù)總共18小時的出售時間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主�！�

　　一位展覽策略家建議：“與你認為是‘長鏡頭’的人交談時間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’�！卑此�的計算，一個三天多時間的競賽計劃應當是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買主，并且使他們在展覽會后能進行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項都輸入電腦，這當然是有效的。

　　如果你僅被認為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導引表，并可能以后在空閑時打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯誤理解，你應當解釋清楚。

　　專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應超過20分鐘，在不夠條件者身上花費時間不超過一分鐘，所以18參展小時去除20分鐘等于54個需要充分陳述的可能買主。

　　從理想的全部時間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機會并且繼續(xù)接待下一個可能買主。

　　記住，在展覽會上，一些人感覺到應當使得一個好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實期望調(diào)查目標，目的在于每小時建立一個穩(wěn)固的二次面談機會。

　　他們進一步計算實際只出現(xiàn)60%的機會，所以個人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實情況而調(diào)整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學參數(shù)。

　　展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結(jié)束，銷售的進一步工作和對項目是否成功的評價才剛開始。隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。

　　直接的工作會包括聽取工作人員匯報，從組織者那里獲得統(tǒng)計信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會繼續(xù)進行，進一步銷售材料也會發(fā)出去，提醒你第二次全面（假如你被選中）。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會后72小時內(nèi)和你會面，所以為此做好準備。

　　如果你沒收到音信，那么，或者你和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機會甚少者之列;或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。